對于活動的形式本身沒有多少異議可言，關(guān)鍵在于通過什么樣表現(xiàn)手法進(jìn)行策劃活動，把握消費(fèi)者的需求，刺激消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、達(dá)成交易。

　　一、引起注意是手段

　　心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，促銷活動要設(shè)計出與

　　酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷表現(xiàn)手段，開始不斷特色化和新奇化。

　　下面我們看一個例子吧！

　　眼看新年即將到來，各酒店的酒水消費(fèi)日日攀升，各廠家終端促銷花樣也是各式各樣，目的就是刺激消費(fèi)者注意，然后消費(fèi)。

　　某白酒HF銷售中心全體人員正在絞盡腦汁策劃種種形式的促銷活動，可是思來想去還那幾種是常見的特價、贈送、人員促銷、游戲競技、抽獎等老套的促銷形式。大家也都感覺這些活動，已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺和心理都產(chǎn)生了疲勞感覺，往往是吃力不討好，沒有什么顯著效果�！�

　　那究竟應(yīng)該怎么策劃出別出心裁的促銷活動呢？　

　　“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，我們何不在促銷宣傳表現(xiàn)上做文章呢？”，終端主管小張講�！�

　　“對啊，促銷本身就是依靠特價、折扣、買贈、人員推薦、宣傳等促銷方法吸引顧客的注意力，只促銷宣傳的表現(xiàn)手法、手段上做到與眾不同就能把顧客的心拉過來” 李經(jīng)理接口道。

　　“最近其他競爭品牌的促銷力度也越來越大，促銷方式也如出一轍，都是大放血、大特價、大贈送等，也是海報、傳單、漫天飛，如果也跟著采取雷同的表現(xiàn)手法，消費(fèi)者肯定會出現(xiàn)‘消費(fèi)疲勞’，我們也被淹沒在促銷的海洋中。”

　　文員小柳提議，“我們何不學(xué)習(xí)那些企業(yè)捐款大老板的行經(jīng)，把支票或Money制作做成很大KT板，代替小傳單、易拉寶上面宣傳特價促銷內(nèi)容？”

　　“對啊，把用“文字”表現(xiàn)“特價”方法轉(zhuǎn)換為用鈔票圖象表達(dá)“送錢”特價，特大的KT版做成的巨幅“鈔票”，形成一道獨(dú)特的、新奇的風(fēng)景。懸掛在酒店的墻體上，作為店招，一定能搶占許多消費(fèi)者的眼球，前來酒店消費(fèi)，前來消費(fèi)我們的白酒！”終端主管小張一下子蹦了起來，“還有，我在每個小廳里面都張貼我送錢活動大吊旗，每個大廳里面都懸掛著我們送錢活動大吊旗，讓送錢宣傳無處不在。而且要派駐酒店促銷分隊(duì)，專門為顧客服務(wù)。”

　　頓時，整個銷售部沸騰起來，仿佛大家禁錮的腦殼一下就被敲開了。

　　接下來就是投入緊張而有序活動階段。

　　活動宣傳主題：

　　XX酒業(yè)協(xié)同XX酒店祝HF人民：新年新氣象，MONEY多多進(jìn)腰包！送錢活動熱烈進(jìn)行中……

　　活動表現(xiàn)手法：

　　1、“送錢”鈔票巨幅噴繪，張貼在酒店的墻體上。

　　2、每個小廳張貼送錢活動小吊旗，每個大廳懸掛著送錢活動大吊旗。一面是活動內(nèi)容，一面企業(yè)宣傳內(nèi)容。

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　　正如他們預(yù)料的那般，接下來日子，在所有酒店的酒水消費(fèi)中，他們的白酒消費(fèi)產(chǎn)生接二連三的高潮，整個促銷活動產(chǎn)生了意想不到的巨大效果。

　　解析：現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。

　　美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”

　　那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，或者迫切關(guān)注的東西，往往容易引起人們的注意，刺激人們的心理。這個促銷活動恰恰可以利用人人皆有的好奇心和貪欲來引起顧客的注意。

　　二、激發(fā)情感是根源　

　　人是感情的動物，愛是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動譜寫著人類渴望、追求的價值，每每都會升華促銷活動的高度，提高酒類終端的銷量,與消費(fèi)者做一次良好的深度溝通，推動市場的銷售。

　　記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動，就是針對不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費(fèi)者共鳴。有幸在母親節(jié)那天，我在一家酒店和同事聚餐，感受了現(xiàn)場的氛圍�；顒拥闹黝}大概是“XX灼熱的，母愛無私的，兒女共同的。”由于定位的消費(fèi)群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯；用母親的對子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純�；顒又械母郊觾r值東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。

　　解析：在現(xiàn)場促銷中要堅(jiān)決杜絕唱獨(dú)角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性（吃飯要吃酒水）和顧客興趣的情緒性（母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛），讓顧客對促銷活動產(chǎn)生興趣的根源，往往是兩種特點(diǎn)（指向性和情緒性）交織在一起的。

　　三、服務(wù)方便是目的

　　無論是靜態(tài)的促銷服務(wù)或者動態(tài)的促銷表現(xiàn)，其最大價值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場，獲取長期穩(wěn)定利潤。

　　例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供服務(wù)。1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統(tǒng)計以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴。在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。XX啤酒為生活加油。2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。3、酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對自己的產(chǎn)品，主要為顧客提供打發(fā)自己時間的快感。當(dāng)然也要標(biāo)注，XX啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務(wù)。

　　同時再加上推銷服務(wù)小姐的真情服務(wù)，旁敲側(cè)擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這里排除長期指定某品牌酒水消費(fèi)的忠實(shí)顧客。

　　解析： 人們對客觀外界的認(rèn)識過程是由意識或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺……消費(fèi)者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識或感覺開始的。有什么樣的動機(jī)就有什么樣的行為。同樣的促銷活動，可能因?yàn)楸憩F(xiàn)手法稍有差異,消費(fèi)者可能一下產(chǎn)生好感,進(jìn)而購買,也有的可能是一瞥過后，再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費(fèi)者的購買動機(jī)。

　　促銷活動的根本，是必須要站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，來設(shè)計促銷活動的表現(xiàn)手法。換位思考，面對那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢？所以，促銷活動能否成功的關(guān)鍵在與我們的促銷能否走進(jìn)消費(fèi)者的心中。